/ / B2B: ¿qué es y cómo aprender a vender de manera efectiva sin conexiones personales y comisiones ilegales?

В2В - ¿Qué es y cómo aprender a vender de manera efectiva sin lazos personales y sobornos?

En el mundo de hoy, uno de los más efectivosformas de hacer negocios es B2B. ¿Qué es negocio a negocio y qué herramientas de marketing se utilizan en este segmento? Hablemos de esto en este artículo.

El concepto de B2B

El término B2B o negocio a negocio significala forma en que un producto o servicio se vende a una entidad legal, en lugar de un consumidor ordinario. La decisión de comprar en este caso la toma un grupo de personas llamado B2B-center, y la elección del comprador se basa en motivos racionales: para el desarrollo de su propio negocio. En esto hay una diferencia fundamental entre B2B y B2C, otra forma de hacer negocios.

В2В que es

Diferentes "universos" de ventas B2B y B2C

Sin entender las claras diferencias entre los conceptos de B2C y B2B (una plataforma de negociación), es imposible gestionarlos de manera efectiva. Estos son diferentes universos, diferentes métodos y diferentes resultados.

En B2C todas las acciones están dirigidas a una persona privada, es decir,un consumidor ordinario, listo para comprar algo. Por supuesto, la publicidad juega un papel importante en esto. Ella alienta a una persona a hacer compras. Bajo su influencia, compramos entretenimiento, mejora del estado de ánimo o confirmación del estado social. Trabajamos para comprar algo, ya sea comida, ropa o artículos de lujo.

En el segmento B2, el cliente es una entidad legal, por lo que aquí el concepto de "placer de comprar" está ausente, y los objetivos se establecen exclusivamente de forma racional, lo que implica una mayor rentabilidad.

Motivos absolutamente diferentes afectan la adquisiciónbienes o servicios en estos segmentos. Para В2С se caracteriza por el uso de publicidad masiva, la marca juega un papel importante, lo que abre un cierto estado para el comprador, para lo cual está listo para pagar en exceso. No afecta la moda, la marca y la actitud personal hacia la esfera B2B. ¿Cuál es la economía? El comprador entiende, debido a esto depende directamente de su beneficio. Para él es más rentable comprar bienes, cuyo costo no incluye los costos de publicidad y comercialización.

In-clients, a diferencia de los clientes C, a menudoson superiores a los vendedores en competencia, además, como regla general, son conscientes de las peculiaridades del mercado desde el interior, ya que trabajan con un tipo de productos, realizan licitaciones y buscan las condiciones más favorables. Para ellos, la publicidad o la marca simplemente serán ineficaces, el marketing B2B es un concepto y tecnología mucho más complejo y especial para vender a los clientes que tienen "todo es". Vamos a considerarlo con más detalle.

Plataforma de negociación B2B

Confianza en el marketing B2B

Cómo mostrar tu superioridad en el fondocompetidores y demostrar al contratista que debe tratar? En el área B2B, qué es confianza, entender muy bien, obtenerla y no perderla, una de las principales formas de ganar la licitación. ¿Cómo hacer esto?

Primero, no den promesas vacías, tratando de destacarse entre empresas similares. El riesgo ya es alto para no justificarse y, por lo tanto, dañar su propia reputación.

В2В opiniones

En segundo lugar, la confianza entre las empresas puedecontribuir a la "cocina" abierta de la empresa vendedora. Muestre al cliente la estructura, la producción y los empleados que trabajarán en el proyecto. Cuanto más comprensible y accesible sea esta información, mayor será el nivel de confianza que surgirá en relación con usted.

En tercer lugar, no excluya В2В-opiniones sobre su empresa, por supuesto, si cada afirmación positiva se complementa con el número de teléfono del cliente satisfecho.

Asegúrese de apoyar las negociaciones de un estudio de caso, es decir, ejemplos reales de proyectos ejecutados con éxito y situaciones ficticias para la demostración, que está listo para enfrentar en caso de circunstancias imprevistas.

Ninguna plataforma de negociación B2B puede prescindir de la confirmación documental, así que asegúrese de preparar licencias, certificados, patentes y otros documentos necesarios.

Y lo más importante: para demostrar el beneficio económico para el comprador.

¿Cómo lograr un reembolso?

Para lograr un reembolso, debe justificarEl cliente se beneficia de la compra de su producto. Supongamos que su empresa realiza capacitación y se dedica a capacitar a varios empleados del programa PowerPoint. Para corroborar los beneficios económicos del cliente, debe averiguar:

  1. ¿Cuántos empleados estudiarán el programa de PowerPoint y cuánto tiempo pasan trabajando en el programa por semana?
  2. ¿Cuánto cuesta la hora promedio del trabajo de este empleado?

Con base en los comentarios de clientes anteriores, sabemos que el tiempo dedicado a trabajar con presentaciones después del entrenamiento se reduce a la mitad. Naturalmente, la figura debe ser honesta.

Calculamos el beneficio del comprador y el costo del servicio:

  • el costo de una hora de trabajo es X;
  • número de horas a la semana - Y;
  • después del entrenamiento - Y / 2.

El resultado es un ahorro: X * Y / 2 * 4 (el número de semanas en un mes) * el número de aprendices. Esta cifra puede convertirse en el precio de los servicios que brindó.

No olvide mencionar, después de cuántos meses esta inversión valdrá la pena para el cliente.

Centro В2В

Direcciones B2B

Este ejemplo muestra una de las direcciones de la esferaВ2В - prestación de servicios y asistencia en la realización de negocios. Y estos servicios pueden ser completamente diferentes, desde la limpieza de las instalaciones hasta la auditoría.

Las formas clásicas de negocio a negocio también son ventas al por mayor y complejas a compradores o redes propias de distribuidores, órdenes corporativas y estatales, licitaciones.

Ventajas de B2B

¿Qué es la "complejidad comercial para los negocios",Está claro: esta es una dependencia directa de los clientes y el riesgo de su pérdida, bajo margen. Esta es la opinión de los gerentes profesionales. Ahora hablemos de los pros de esta forma.

  • en B2B no es una competencia tan feroz, como en B2C;
  • no hay grandes costos de comercialización, ya que la cooperación se lleva a cabo más en las negociaciones personales y el trabajo del vendedor mismo;
  • mucha información privilegiada, lo que ayuda a aumentar las ganancias.

В2В marketing

Y en conclusión. В2В - la esfera de las ventas activas. Mientras más actúe, más pronto formará la base de sus clientes y antes comenzará a obtener ganancias.

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